Создание системы управления продажами и развития взаимоотношений с клиентами

Цели проекта

Предоставление сотрудникам Центра продаж и развития бизнеса Заказчика удобного инструмента автоматизации сквозного процесса продаж и развития взаимоотношений с клиентами.

Сроки выполнения проекта

Сентябрь 2017 г. — Июнь 2018 г.

Краткое описание проекта

В рамках проекта разработки и внедрения модуля «Управление продажами Центра продаж и развития бизнеса» Автоматизированной системы управления операционной деятельностью (АСУ ОД) Заказчика на базе программной платформы Oracle Siebel CRM были развернуты следующие функциональные подсистемы:

• Управление процессом продаж;
• Ведение клиентских данных, управление качеством данных (посредством интеграции с мастер-системой на базе «1С: Централизованная нормативно-справочная информация»);
• Аналитическая отчетность по продажам.

В ходе проекта были выполнены следующие работы

• Проведен анализ бизнес-процессов «AS IS» в рамках функций Блока продаж и развития бизнеса. На основании анализа, выявлены подпроцессы и бизнес-функции, которые нуждаются в изменении или исключении из зоны ответственности блока. Построена целевая модель бизнес-процессов «TO BE», из которой выделены и детализированы блоки процессов, критичные для автоматизации в системе CRM в рамках 1 этапа проекта;
• Сформирована целевая функциональная архитектура системы CRM, включающая в себя 3 основных бизнес-процесса: контакт-центр, управление продажами и качеством продаж, оперативная аналитическая отчетность;
• Автоматизирован бизнес-процесс ведения информации по контрагентам и клиентам, связанным контактным лицам, внешним коммуникациям;
• Реализован обмен клиентскими и справочными данными с автоматизированной системой ведения нормативно-справочной информацией (НСИ) на базе платформы 1С посредством Oracle SOA Suite;
• Автоматизирован бизнес-процесс ведения потенциальных сделок, отображения плановых и фактических показателей по сделкам;
• Реализован процесс получения фактических данных по заказам клиентов из системы Oracle Transportation Management (OTM) с автоматической привязкой к потенциальным сделкам;
• На базе решения Oracle Business Intelligence (Oracle BI), реализован ряд отчетов предметной области управления продажами и качеством продаж: текущий статус, план-факт, исполнительская дисциплина, воронка продаж и пр.

Особенности проекта

Реализована очистка системы от устаревших бизнес-данных и произведен полный импорт актуальной информации: контрагенты, клиенты, договоры, организационная структура.

Результаты проекта

• Регламентация этапов работы менеджеров по продажам, сокращение сроков на получение результата по сделке, обеспечение оперативного контроля со стороны руководства;
• Ведение и управления корректной клиентской базой, уменьшение рисков дублирования и неправильной привязки информации благодаря очистке системы от устаревших бизнес-данных, настройке процессов управления качеством данных и интеграции с MDM-системой;
• Увеличение уровня лояльности клиентов благодаря снижению риска предоставления клиентам противоречивой или устаревшей информации;
• Ускорение получения необходимой информации и, как следствие, сокращение времени на принятие управленческих решений руководством Блока продаж за счет внедрения набора аналитических инструментов.